Por: Tana Salazar. Según datos brindados por la consultora FranklinCovey, a pesar de que un 80% de los vendedores creen que se encuentran en una escala de 9 -10, sólo un 16% de los clientes dicen confiar en ellos.
Eric Liljenstolpe consultor internacional de FranklinCovey explica que sólo 20% de los vendedores superan de manera extraordinaria las metas mensuales de las compañías, un 60% las alcanzan y un 20% no las cumplen.
¿Qué debe hacer para que sus vendedores superen las metas?
Oportunidades. Enfóquese en las oportunidades con más probabilidad de cierre. En lugar de abarcar todos los posibles clientes, filtre primero sólo los que pueden ser exitosos y estos a su vez abrirán nuevas puertas. Se debe preparar profundamente antes de una reunión, tenga un amplio conocimiento de la empresa para así convertirse en un asesor de confianza. Cuando se deja de ver las ventas sólo como un número y se enfoca en buscar soluciones al cliente se logra el concepto ganar- ganar.
Cierre. Es mejor sacrificarse en el momento para algo más grande en el futuro. Cerrar en el instante perfecto es la clave, si presiona al cierre cuando el cliente no está listo, el negocio no tendrá los resultados deseados para ninguna de las partes. Establezca si usted le puede ofrecer al cliente lo que está buscando, si es así termine cada reunión con una decisión, de esta manera fortalecerá la relación y eventualmente llegarán a un acuerdo.
Objeciones. Maneje las objeciones como una oportunidad y no como un problema. Resista la tentación de resolver la objeción porque al hacerlo sólo resuelve su temor, no el del cliente. Primero debe explorar las dudas y necesidades que el interesado le está expresando, reconozca, baje la velocidad y escuche; segundo entienda la situación que se le plantea y finalmente resuelva. La mayor disfuncionalidad en ventas es adivinar lo que el cliente necesita, ofrecer sin preguntar, esto hace que se le dé una solución incompleta.
FranklinCovey es una empresa global especializada en la mejora del desempeño, cambio de mentalidad y conducta. Se enfocan en 7 áreas: liderazgo, ejecución, productividad, confianza, lealtad del cliente, ventas y educación. Ofrecen charlas y talleres durante todo el año.
