En las relaciones el tercero no siempre es el malo de la película. En el escenario de las relaciones cliente-producto, ellos dos no son suficientes para mantener la relación, se necesita un tercero, que funcione como elemento de discordia y que permita que el cerebro escoja el producto que la empresa quiere vender.
¿Qué hace el tercero? De acuerdo con Sergio Bravo, psicoanalista y co fundador de Psychobranding las estrategias de ventas deben tener un tercer producto o enfoque que actúe como efecto anzuelo para la decisión de compra.
¨Al cerebro le gusta comparar, entonces tenemos que hacer que el cerebro no dude y al introducir un tercero en discordia estamos ayudando a que el cerebro escoja el producto que la empresa quiere¨ comentó Bravo.
El cerebro compara para evitar la pérdida y la función de este tercer elemento es actuar como realzador del producto que la empresa quiere vender, así satisface la necesidad natural del cerebro de comparar pero de manera guiada para lograr que el cliente se decida por lo que la empresa quiere.
Por ejemplo, si una empresa tiene una pantalla que desea vender puede colocar otras dos pantallas, una con precio muy alto, otra con un precio bajo y la pantalla que se desea vender con un precio promedio, de manera que el cerebro escoja la pantalla equilibrio.
Otro ejemplo efectivo es adjuntar una regalía al producto que se desea vender y colocar a los lados productos sin esa regalía, de manera que el cerebro seleccione el producto que le genera ganancia.
El tercer elemento no está solo relacionado con el precio, sino con un escenario, producto o elemento que le confirme al cerebro que está tomando la mejor decisión.
¨Al cerebro no le gusta perder¨ explicó Bravo durante el seminario de neuroventas de la Revista Eka. El experto recomendó tratar de manejar las estrategias de descuentos individuales porque cada consumidor es distinto e incluso se comporta distinto en un mismo escenario.
El seminario hizo un repaso por la importancia de la aplicación de las disciplinas como la psicología y la neurociencia aplicadas a las ventas y la influencia que provocan en las marcas, en los encargados de ventas y en la cotidianidad del consumidor.
