Los 11 puntos de contacto necesarios para realizar una venta

El próximo viernes 5 de agosto la coach colombiana Catalina Valencia Peña impartirá un seminario taller sobre estrategias de ventas utilizando redes sociales, neuroventas, programación neurolingüística y marca personal. Conversamos con ella sobre tips de ventas y Valencia nos contó que se necesitan 11 puntos de contacto entre una empresa un prospecto de negocio para realizar una venta. Es decir que para alcanzar una venta el vendedor y la empresa debieron haber entrado en contacto con el cliente 11 veces. De acuerdo con Valencia las decisiones de ventas se fundamentan en la confianza y las empresas al igual que las personas no confían en desconocidos.

De ahí la importancia de crear una estrategia de ventas que incorpore el concepto de los 11 puntos de contacto. No basta con enviar un correo masivo, pagar una publicidad o hacer una llamada, se necesita un sistema que le permita a la empresa captar, conocer, enamorar, convencer y fidelizar clientes.

A continuación se detallan algunas herramientas que Valencia considera efectivas como puntos de contacto:

Páginas web y Landing Pages: nuestra página web es uno de los primeros puntos de contacto, asegúrese de que esté actualizada y que se amigable para el cliente y que muestre siempre la forma en que le puede contactar.
Blogs o boletines: tener un canal que permita darle información útil a la audiencia es un punto de contacto que genera valor, confianza sobre todo cercanía.
Redes Sociales: uno de los puntos más importantes para entrar en contacto con el cliente,defina la estrategia para cada una, seleccione las redes sociales según su audiencia de interés.
Envíos HTML: muchas personas pasan conectadas a su correo 24/7 así que enviar información por medio de esta herramienta resulta de gran utilidad siempre y cuando aporten valor simbólico a quien lo recibe.
Videos: los videos permiten ver a la gente y a la empresa en acción, generan cercanía que se traduce en confianza.
Seguimiento por correo electrónico: ser buen vendedor requiere tener la capacidad para provocar emociones, el seguimiento por correo es de gran importancia para crear una relación.
Seguimiento Llamada: todo gran vendedor lo hace, observa, escucha y da seguimiento continuo, es un punto de contacto de gran importancia, pero cuidado… no invada su mente, piense en algo que le aporte valor antes de llamar.
Desayuno, Almuerzos, Cafés: reuniones casuales en donde se puede conversar y conocer a nuestros clientes ayudan a fortalecer la relación, es una perfecta oportunidad para preguntar, analizar y detectar oportunidades.
Eventos: los eventos especializados donde el equipo de ventas pueda conocer e interactuar con los clientes es una forma perfecta para hacer networking, estrechar lazos de confianza y compartir.
Cita: es más fácil venderle a un cliente que convertir un prospecto en cliente, así que proporciónele información que les ayude a justificar su compra y pídales que lo recomienden.
Publicidad: la publicidad tiene gran valor, primero debe conocer quien es el cliente ideal, los anuncios en revistas especializadas, páginas web de medios que se comunican con la audiencia a la que deseamos llegar.