Socios ComercialesFrom Hard Working to Hard Thinking

Fernán Gallegos E. [email protected] Associate Partner – GBM Consulting. Nunca antes, en GBM, hemos estado ante una oportunidad tan grande para ofrecer un mayor valor agregado a nuestros clientes con servicios de consultoría de negocios.

Hoy en día, a diferencia de hace unas décadas, donde el cambio y las transformaciones organizacionales se generaban por la reingeniería de procesos, calidad y costos, es el vertiginoso cambio tecnológico lo que está obligando a las organizaciones a cambiar para mantenerse competitivas. El grado de innovación tecnológica, no solo en infraestructura, sino en aplicaciones, comunicaciones y servicios gestionados, es de todos los días. Cada vez que sale un producto nuevo, hay otros ya haciendo fila para su lanzamiento. Esta lluvia de ofertas hace que los clientes, abrumados, requieran una guía consultiva para apoyarlos a decidir en qué si y en qué no es necesario invertir de acuerdo a los retos de su industria y de los objetivos estratégicos de su negocio particular.

Sin embargo, el comportamiento de compra de los clientes está en un proceso de cambio importante, donde ya no es tan importante cuál es la tecnología a adquirir, sino por una solución, idealmente bajo un esquema de servicios, que satisfaga sus necesidades de negocio. Este cambio de cultura fue influenciado por la crisis financiera del 2009, donde las empresas se vieron obligadas a buscar mecanismos de ahorro que no comprometieran su competitividad. De repente, un esquema de SLA (Service Level Agreement o Acuerdos de Nivel de Servicio) para un servicio tomó relevancia y eliminó algunos paradigmas, asociados a la seguridad y confidencialidad de datos. La ola de La Nube, también está apoyando este cambio de cultura. GBM tiene la capacidad de crear valor a nuestros clientes más rápido que cualquier firma de consultoría, ahorrándole costos del proceso de selección de TI. Con tantas opciones, los clientes invierten grandes sumas de dinero y tiempo en tratar de determinar cuál es la mejor tecnología y solución. GBM tiene la capacidad de demostrarle al cliente que no importa tanto la marca «per se», sino la solución, el ahorro de costos y los SLA´s. A manera de analogía, si nuestro cliente necesita llegar al destino A lo antes posible, porqué debe desgastarse en analizar las diferentes marcas de vehículos que puede adquirir para lograrlo? Lo que él realmente quiere es un servicio de transporte lo antes posible que cumpla con sus requerimientos.

GBM, a diferencia de la firmas de consultoría tradicionales, puede no solo levantar los requerimientos del cliente, diseñar la solución con las aplicaciones de tecnología más prestigiosas, implementar dichas soluciones, gestionarle sus procesos de negocios, administrar el cambio organizacional relacionado, ahorrarle costos poniendo la infraestructura y SW en nuestros data centers, administrar su exposición de riesgo y continuidad de negocio y adicionalmente monitorear el desempeño de sus activos tecnológicos. Pocas, o ninguna de las firmas de consultoría tradicionales pueden ofrecer tantos elementos de la cadena de valor de las soluciones de tecnología. No pueden, precisamente porque pregonan, como una de sus fortalezas, la independencia, (no son dueños ni representantes de ninguna marca en particular), ellos no pueden decirle al cliente cuál es la mejor opción. Ellos le entregan al cliente una serie de opciones para que el cliente sea el que finalmente tome la decisión.

GBM no es independiente, sin embargo, para GBM, dar servicios de consultoría alrededor de sus soluciones de tecnología, lejos de representar una debilidad de independencia, es una fortaleza, ya que nadie conoce mejor de tecnología que nosotros, y pocos pueden brindar las soluciones bajo un enfoque de servicios integral. En el ambiente competitivo actual no se justifica un beneficio de «independencia», ante la posibilidad de tener una solución bajo un esquema de SAAS o IAAS*. No se justifica dedicar recursos financieros a la compra de un servidor, cuando puedo dedicarlos a insumos productivos. No se justifica el costo de mantenimiento ni el costo de obsolescencia. No se justifica arriesgar o posponer retornos de negocios por una decisión de qué SW, HW o aplicación se debe adoptar.

Entendiendo los requerimientos del cliente, GBM puede, utilizando las diferentes soluciones que representa, de IBM y otros, configurar la mejor opción con los elementos de tecnología, (HW, SW, y Servicios Gestionados) específicamente para solucionarle al cliente su necesidad, todo bajo un esquema de SLA’s. Todo en menor tiempo y costo y con un mejor índice de éxito, ya que si GBM es responsable del servicio, vamos a asegurarnos de una excelente implementación.

Con la reciente decisión de GBM de crear una unidad de consultoría, iniciamos el reto de romper paradigmas. Es cierto que somos nuevos y carecemos de una imagen de asesores de negocios, pero tenemos varias fortalezas. Primero, estamos en el negocio de soluciones de tecnología, que como explicamos anteriormente, es el conductor principal del cambio organizacional. Somos “dueños” de las mejores marcas de soluciones a nivel mundial. Somos dueños de datacenters, con lo que podemos brindar soluciones bajo esquemas de servicios. Además tenemos el apoyo de IBM, que hoy por hoy es la compañía de consultoría más grande del mundo, con una facturación impresionante de más de 19 billones de dólares y casi 190,000 profesionales. Ninguna de las firmas de consultoría tradicionales como Deloitte, Ernst & Young, PwC o KPMG tienen esos niveles.

IBM ha crecido su negocio de consultoría precisamente porque no solo aprovecha la ola de cambio tecnológico sino que es un gestor dominante de esa tecnología y nadie mejor que el dueño de una tecnología está en capacidad de dar la asesoría de capital humano, procesos, inteligencia de negocios y riesgo. No hay razón para que GBM no pueda hacer lo mismo. Es más, ya lo estamos haciendo.