Antes de comenzar a hacer un plan comercial para 2018 pregúntese ¿qué tan bien conoce su cartera de clientes actuales? ¿ los tiene identificados por facturación, frecuencia de compra, tipo de cliente? En sus clientes actuales puede estar la clave para vender más con los mismos recursos.
De acuerdo con Ana Kwok, Directora de Proyectos en Dimensions CIE y experta en planes estratégicos corporativos, las empresas que administran constantemente la información estratégica sobre su cartera de clientes y monitorean su evolución y desarrollo.
De esta manera logran crecimientos sostenidos en diversos indicadores como tamaño y valor de portafolio de clientes, diversificación en la venta de productos y servicios, extensión de cobertura a diversos segmentos de mercado, entre otros.
Antes de salir a la calle a conquistar potenciales clientes, estudie a sus clientes actuales, quizás ahí están las oportunidades que está buscando. Después de todo siempre será más fácil venderle a alguien que ya nos conoce y con quien ya existe algún tipo de relación.
Beneficios de conocer su cartera de clientes
Numeritos hablan
Analizar y entender la cartera de clientes le permitirá establecer métricas e indicadores de gestión (KPI) estratégicos, que son data esencial en la toma de decisiones sobre los planes de acción comerciales, mercadeo y servicio, con el objetivo de maximizar la rentabilidad de los clientes con los mismos recursos.
Decisiones acertadas
Entender a sus clientes y cómo impactan a su empresa le puede beneficiar en la puesta en práctica de los modelos de análisis, definición de procesos de negocios adecuados, toma de decisiones basadas en data real y esquemas programados de planes de acción.
Prácticas acorde
No todas las prácticas de ventas funcionan bien para todos por igual. Lo que le sirve a unas industrias no precisamente le va servir a otras. Conocer información general de sus clientes y alinearla con los objetivos de su empresa le permitirá aplicar mejores prácticas para diseñar y ejecutar el proyecto más adecuado para su industria y tipo de empresa.
¿Cómo crear un Plan Comercial?
Ana Kwok impartirá el próximo Miércoles 29 de Noviembre, el seminario Prepare su Plan Comercial 2018 en el que compartirá modelos para analizar y entender la cartera de clientes para preparar planes comerciales.
Ana es empresaria, con formación en Mercadeo y Ventas, Comunicación Corporativa, Finanzas y Dirección de Proyectos. Ha desarrollado proyectos en: planeamiento estratégico, mercadeo y estrategia comercial, entre otros.
Este seminario va dirigido a Gerentes generales, gerentes y supervisores de ventas o comerciales, gerentes de mercadeo, gerentes de servicio, ejecutivos de tecnología que son responsables de CRM, emprendedores.
Para asistir al seminario: sergio@ekaconsultores.com Tel: 4001-6747.
