Costa RicaEntrevistasNotas Globales¿Cómo enfrentar el No de las ventas en la calle?

A las 6 de la mañana Cristian Dates encontró a su hija de 17 años preparando un batido de Herbalife, ella nunca en los 17 años que tiene su papá de trabajar para Herbalife, había querido ni siquiera probar un batido de la compañía, pero la perseverancia y buenos argumentos de él terminaron por convencerla. Para Dates, director de Herbalife para Centroamérica, este es uno de sus mayores logros, pues el círculo familiar es el...
Yajaira Chung7 años ago7 min

A las 6 de la mañana Cristian Dates encontró a su hija de 17 años preparando un batido de Herbalife, ella nunca en los 17 años que tiene su papá de trabajar para Herbalife, había querido ni siquiera probar un batido de la compañía, pero la perseverancia y buenos argumentos de él terminaron por convencerla. Para Dates, director de Herbalife para Centroamérica, este es uno de sus mayores logros, pues el círculo familiar es el mejor reflejo de su gestión y credibilidad hacia el producto.

Herbalife funciona con un modelo de negocio multinivel y la situación que enfrentó Dates con su hija es lo que cada asociado enfrenta cada vez que sale a la calle a conquistar nuevos consumidores.

¨La realidad es que 9 de 10 personas dicen que no, porque es difícil cambiar los hábitos de consumos de las personas. ¿Por qué tenemos éxito? Por que tenemos un excelente producto y una vez que la persona se convence y prueba beneficios sigue consumiendo¨ explicó Dates.

A pesar de lo complicado de las ventas y sin necesidad programas de capacitación muy extensos y recurrentes, Herbalife tiene lo que muchas empresas desean: una fuerza de ventas altamente motivada.  Para Dates, el éxito y la motivación de su fuerza de ventas la generan la calidad del producto y el modelo de negocio multinivel, no piramidal, donde la venta del producto representa la actividad principal, al mismo tiempo que le ofrece una oportunidad de negocio al consumidor.

¨Los sistemas multinivel son mal comparados con los sistemas piramidales. El multinivel es diferente porque si yo ingreso a personas en el negocio, yo no gano un peso por las personas que ingresé ni por su éxito, yo gano por ventas de producto¨ agregó Dates.

La clave del negocio es convertir consumidores en asociados que obtengan una ganancia sobre el producto vendido. Esto genera una fuerza de ventas amplia, mayor cobertura y muchos retos logísticos para lograr llevar el producto al consumidor.

De acuerdo con Dates actualmente la compañía trabaja en aumentar el consumo de vasos de batido, al mismo tiempo que establece un proyecto de regionalización para que el producto se entregue en menos de 24 horas.

¿Cuál país toma más batidos?

El país número uno en penetración o consumo del batido de Herbalife es Islandia, esta isla de 300 mil habitantes tiene un consumo de 23 vasos de batido por año.

En Centroamérica el país líder es Panamá pero está muy lejos de Islandia con un consumo de 3.5 vasos por año. Costa Rica con 15 mil asociados es el segundo país en Centroamérica con mayor consumo con un promedio de 2.5 vasos al año.

Si se amplía la lupa y se mira a Sudamérica, Venezuela se roba protagonismo pues además es el mercado número 7 con mayor consumo a nivel mundial.

¨Para nosotros hay muchas Islandias en nuestros mercados, si dividimos un país por regiones tenemos muchas oportunidades de replicar la penetración que se da en Islandia¨ comentó Dates.

De acuerdo con datos de Herbalife, Latinoamérica es la región de mayor crecimiento con un 30% anual y representa el 18% de las ventas globales. Brasil, Venezuela, Colombia, Perú, están entre los 20 países de mayores ventas.

¿Por qué el producto no vender el producto en supermercado para mejor el alcance? Dates asegura que el producto no encaja en el modelo de venta de supermercado, ya que su eje central es el boca a boca con el testimonio del consumidor y la venta personalizada.

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Yajaira Chung

Periodista, MBA. Directora de Grandes Empresas y Revista EKA

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