Socios ComercialesEl Liderazgo en la Negociación

Por: Gustavo Adolfo Príncipe.

Cerrar un trato es cosa de todos los días. Pero en el mundo de los negocios esto resulta esencial si se quiere tener éxito. La
importancia de llegar a un acuerdo que un fracaso puede causarle tanto daño a una compañía como si perdiera a sus principales clientes.

Recuerde que la psicología juega un papel fundamental en su habilidad para sacar el mayor provecho posible de la falta de preparación de la contra parte y anticipar su siguiente movimiento. Un consejo más: antes de sentarse a la mesa, asegúrese de que la otra persona tiene absoluto poder para asumir compromisos.

.-Diseñe una estrategia:

A todo acuerdo se aplican ciertos principios básicos. Para empezar, la primera oferta es por lo general la más importante y constituye el punto de partida para juzgar y comparar las propuestas subsecuentes. Si bien nunca obtendrá lo que solicito, lo primero que coloque sobre el escritorio tiene que ser fuerte y agresivo.

Una vez que haga una oferta, espere a que ésta sea aceptada o rechazada. O plantee una contra oferta que mantenga abierto el
proceso. Si no es bien recibida y le piden que de una nueva y mejor, no caiga en la trampa.  Uno de los trucos favoritos de los vendedores es replantear las especificaciones de su producto o servicio a fin de mostrarlo como algo que vale más que su precio de venta. Por lo tanto, siga una estrategia que contemple la posibilidad de gastar menos de lo que había planeado originalmente.

.-Encuentre su punto fuerte:

Además de explotar las debilidades de la otra parte, concéntrese en aprovechar su principal fortaleza. Si usted es el único proveedor disponible de un producto en particular tiene una gran ventaja sobre el tablero. O bien, si las condiciones económicas han creado un mercado en el cual el artículo que vende tiene mucha demanda y el suministro es escaso, eso te dará mayor poder de negociación para fijar el precio de venta.

Así que para sacar ventaja, cree una base sólida demostrando su conocimiento y experiencia en cuanto al tema de la negociación. Esto podría intimidar a los del otro bando y ponerlos en su lugar antes de que tengan oportunidad de demostrar su propia credibilidad. Tome la iniciativa y lleva las cosas en la dirección que usted desee.

.-Prepare su oferta:

Ésta es mucho más que sólo una cantidad de dinero. Debe abarcar todos los elementos de negociación y comúnmente constituye la base de un contrato que formaliza el acuerdo. Si usted hace una propuesta sin asegurar todas las especificaciones, más tarde podría descubrir que no había entendimiento con la otra parte.

La base del proceso debe incluir: una oferta de precio (en la denominación adecuada), un compromiso de trabajo (y su alcance), esquema de entrega, incentivos, garantías específicas (si las hubiera), términos y condiciones y cualquier documento de referencia que deba incorporarse. Para evitar malos entendidos, presente todo por escrito.

.-Busque una solución ganar-ganar:

A lo largo de toda la negociación, trate de determinar cuál cree que pudiera ser una solución aceptable para la contra parte. Quizá sea una combinación de diversas cosas que no necesariamente se relacionan sólo con el precio.

Entender las prioridades del otro lado es tan importante como comprender las suyas, así que imagine lo que haría si estuviera en sus zapatos. Al integrar sus propuestas, trate de satisfacer algunas de sus prioridades si esto no debilita tu posición general. Prepárese para ceder en las cosas pequeñas a cambio de las grandes que no estás dispuesto a otorgar. Conozca sus límites y qué tan lejos está dispuesto a ir en todos los aspectos del proceso. Asegúrese de llegar a un buen acuerdo en donde ambos bandos se beneficien.

.-Cierre el trato:

Una negociación exitosa es la combinación de la oportunidad, creatividad, ingenio y habilidad de anticiparse a la contra parte. También es como el ajedrez, donde cada movimiento debe tener el objetivo no sólo de preparar la próxima jugada, sino varias acciones sucesivas.

Sea un Líder Negociador exitoso.

Gustavo Adolfo Príncipe CCM

Consultor Empresarial

CEO Soy Franquicia LATAM

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