Socios ComercialesViajeros Corporativos: Cuando lo barato sale caro

Los Viajes de Negocios han cambiado y el Negocio de los Viajes también, las agencias de viajes y otros intermediarios pasaron de un mercado de comisiones a uno de por cargos por servicio.

Es una tendencia generalizada, las aerolíneas hace años no pagan comisiones, además publican tarifas bajas pero cobran altos cargos por combustible, seguridad y equipaje; hoteles en destinos muy populares como Orlando, Las Vegas y Los Cabos publican una tarifa baja y por aparte un “resort fee”, y los Rent a Car publican promociones y cobran por aparte un “airport fee”, en todos los casos es tarifa disfrazada, estos dos últimos reducen las tarifas para

pagar menos comisiones, pero en realidad mejoran su ingreso con los fees. Es por ello que las agencias de viajes se vieron forzados a establecer cargos por sus servicios, para no desaparecer.

El desarrollo de Internet ha potenciado a las aerolíneas de bajo costo, y a las agencias y motores de reservaciones en línea; pensados para el mercado vacacional, pero que confunden al mercado e impiden al empresario tomar decisiones correctas sobre su viaje.

La globalización que mencionábamos en EKA a principios de los ochenta llegó finalmente para empresas grandes y pequeñas; hoy a nadie le extraña que un pequeño artesano de Turrialba tenga un representante en Alemania, y un agricultor de Yucatán tenga un socio en Beijing.

Para un ejecutivo el objetivo de su viaje debe ser: estar en el sitio correcto a la hora y en la fecha debida, para atender a su cliente o presentar su producto, no debe arriesgar su negocio de fondo con una promoción de última hora que salió en internet para personas que van de vacaciones.

Algunos empresarios erróneamente consideran sus viajes de trabajo en función del costo inmediato, recurren a aerolíneas de bajo costo, promociones de hoteles vacacionales y otros para disminuir el costo en viajes de trabajo, sin considerar que existen otros costos asociados a las promociones ya que las mismas no están pensadas para el viajero de negocios.

Un ejemplo real: una persona viajó para asistir a una reunión en Los Ángeles; en la aerolínea de bajo costo el boleto estaba $100 tentadores dólares por debajo del precio de la aerolínea regular, aunque con un horario menos cómodo.

En el aeropuerto le cobraron $25 dólares por su primera maleta y $40 por la segunda; en la ida y el regreso; solo transportar su equipaje costó $130 dólares, pero, como no hay alimentos abordo, tuvo que comer en los aeropuertos, finalmente viajó menos cómodo, no acumuló millas y al final del día pagó de más.

Según el informe de GEBTA-BTT1, en Europa las exportaciones y los viajes de negocio siguen patrones idénticos, el impacto de €1 Euro invertido en viajes de negocios implica exportaciones por €120 Euros, y por cada millón de Euros en exportaciones hay una inversión de €8,000 Euros río arriba en viajes de negocios; el mismo estudio indica que en EEUU cuando las empresas recortan sus gastos de viaje, sus beneficios bajan hasta un 12% en el mismo período

y luego se necesitan de 2 a 3 años para recuperar el nivel anterior de beneficios y hasta el 28% de sus clientes se habrán ido a la competencia si en esta continuaron practicando reuniones personales.

La videoconferencia jamás sustituye a la reunión personal, hay estudios que demuestran que la creación de confianza y obtención de crédito se potencializa cuando la negociación es cara a cara, y en un entorno tan reñido la empresa debe asegurarse de no dejar espacios vacíos que puedan llenar sus competidores. Por lo demás, a muchos no les gusta negociar de esta forma, pues en la video conferencia nunca se sabe quién más está presente pero fuera de cámara.

En el campo de la hotelería, hay una línea que divide a los hoteles de negocios de los hoteles de ocio (leisure), al igual que con las aerolíneas, la elección del hotel debe estar determinada por la naturaleza del viaje.

Si viajamos a otra ciudad a vender un producto, pero nuestra actividad se desarrollará principalmente en las oficinas de los clientes, y el hotel lo usaremos únicamente para descansar, podemos utilizar hoteles de dos o tres estrellas, ubicados en una zona de fácil acceso, aunque los servicios sean más bien básicos y ofrezcan una buena relación

precio – servicio. Si por el contrario vamos a recibir a los clientes en pequeñas juntas, comer o tomar una copa en grupo, es mejor elegir hoteles de cuatro o cinco estrellas, que ofrezcan varios restaurantes, salones para juntas, centro de negocios y servicios similares.

1.Business Travel Trends Business Travel Trends, May 101.

Muchos ejecutivos han desarrollado la costumbre de continuar su rutina de ejercicios durante el viaje, para ellos es importante un hotel que ofrezca estos atributos. Es muy importante determinar el objetivo y las posibilidades del viaje,es decir, no tiene sentido hospedarse en un hotel con muchos servicios si no vamos a usar la piscina, el campo de golf, las canchas de Tenis y el SPA.

Si viajamos de vacaciones con la familia, es probable que no nos interese tanto si el hotel tiene un centro de negocios y un SPA, es mucho más importante que tenga una piscina, juegos de video en la habitación, y con hijos adolescentes es indispensable que tenga internet inalámbrico. Este tipo de hotel sin embargo podría no ser el más apropiado para citar a su cliente a una comida de negocios, con niños corriendo alrededor, servicio bufet y otros ad-hoc para los vacacionistas pero poco indicados para negocios.

En pocos negocios se cumple tan claramente el viejo refrán “lo barato sale caro”, es decir si en una zona de la ciudad los hoteles de cierta categoría tienen un precio, pero uno de ellos es muchísimo más económico que el promedio, puede estar seguro de que algo le falta, es decir hay algún servicio que no están incluyendo en la tarifa.Por otra parte los hoteles más caros, por lo general cobran servicios que en otros hoteles son gratis, como la conexión a internet, la

razón es que el hotelero sabe que la cuenta no la paga el pasajero de su bolsillo, la paga la empresa, la cual a su vez se lo cobra al cliente con sus propios servicios.

Para terminar me quiero referir a lo que ocurre en turismo cuando queremos algo bueno, bonito y barato. La verdad es que “si es bueno y bonito, seguro no es barato”, si es bonito y barato, probablemente no es bueno” y si es “barato y bueno, no es bonito”.