Desde hace unos días, venimos viendo que la mayoría de comercios dicen que han bajado las ventas a causa de la huelga, otros que a causa del mal presagio financiero que ha causado la incertidumbre del plan fiscal, pero, ha pensado ¿cómo esto puede beneficiar a su negocio?
Si bien es un hecho que su industria o su mercado podrían sufrir cuando un segmento de la economía no está creciendo, rara vez hay un momento en que la actividad de compra se detiene por completo. Estas ocasiones debe tomar el liderazgo para impulsar los comportamientos correctos en su equipo de ventas. Si bien el Ministerio de Hacienda y los opositores del plan parece creer que todo es oro, los economistas de negocios están preocupados por el estancamiento o, al menos, el crecimiento más lento. Por lo tanto, ahora es el momento de establecer una estrategia sobre cómo guiará a su equipo para que se ejecute repetidamente, incluso durante tiempos malos.
Hemos visto compañías que se ven afectadas negativamente por la economía lenta, y su liderazgo alimenta el problema, transmitiendo solo el estado de cosas con respecto a la economía. Lo que deberían hacer es proporcionar una hoja de ruta para lo que debería hacer el equipo de ventas durante estas desaceleraciones. El momento adecuado es establecer una estrategia sobre exactamente qué comportamientos y actividades desea que su equipo realice para alcanzar un objetivo final específico. Tal vez sea para aumentar la cuota de mercado en una cierta cantidad. Tal vez es tomar el mercado de un competidor específico.
Desafortunadamente, en ausencia de un plan de marketing que se articule al equipo de ventas, algunos pueden creer que no tienen influencia sobre sus circunstancias. Pueden creer que solo están sujetos a la economía mala. Por lo tanto, se envuelven en quién no está comprando o lo que no pueden hacer. Luego caen en malos hábitos. Para magnificar el problema, demasiados gerentes y líderes aceptan sus excusas como una verdad.
Lo que se necesita es un pensamiento creativo acerca de cómo el equipo de ventas puede atacar el mercado con la intención específica de ganar cuota de mercado.
Aquí hay dos estrategias específicas para las ventas durante una desaceleración económica:
- Esté más enfocado y en sintonía con lo que sus clientes actuales y prospectos están haciendo. ¿Quién está comprando? Además, concéntrate en quién NO ESTÁ comprando. Pero en lugar de simplemente tratar de «vender» su producto o servicio, tómese el tiempo para saber cómo la desaceleración podría afectar a su compañía y a ellos personalmente. Ahora es el momento de empatizar y personalizar. Ahora es el momento de doblar esfuerzos para averiguar qué problemas puede resolver por ellos. Ahora es el momento de darles un valor extra. Estar presente con ellos y comprometidos.
- Debido a que sus competidores están formados por equipos de ventas inferiores, enfrentarán los mismos problemas con los vendedores complacientes y la falta de liderazgo. Es probable que estén MENOS presentes con sus clientes (lo contrario a lo que sugiero en el punto número 1, arriba). Claro, podrían estar visitando a sus clientes, pero lo harán solo para aguantar y probablemente no irán a lo profundo con ellos porque les preocupa ser demasiado personales, demasiado agresivos o demasiado exigentes. Tienen miedo de hacer eso por miedo al cliente o porque piensan que al cliente no les gustará. Tienes que actuar de manera diferente si quieres ser tratado de manera diferente. Concéntrese en aquellos que no son clientes donde puede articular un valor diferenciado. Opere como consultor y brinde valor, incluso cuando no tengan un gran presupuesto para gastar ahora. Siente las bases para futuros negocios. Establezca el convenio de que considerarán sus servicios cuando vuelva el presupuesto porque usted ha estado ayudándolos ahora cuando no tienen uno.
Los líderes de marketing se muestran incluso en las recesiones económicas
Durante las desaceleraciones económicas, los líderes deben estar presentes con sus equipos. Deben guiar su pensamiento con respecto a lo que significa para su enfoque de ventas. NO deben aceptar excusas; más bien, deberían ayudar a los miembros del equipo a resolver problemas y diseñar un plan de ataque viable. No estoy diciendo que haga la vista gorda al entorno del mercado. Más bien, acepte el mercado tal como está y luego pregúntele a los miembros de su equipo qué van a hacer para contrarrestar los efectos negativos de una economía lenta. Es posible que se requiera un esfuerzo adicional para continuar produciendo ventas adecuadas, pero la recompensa será exponencial cuando el mercado cambie. Los líderes liderarán durante estos tiempos. Los impostores estarán expuestos. Proporcionar el liderazgo apropiado mediante la estrategia, la motivación y la recompensa de los comportamientos correctos.
